这两年，已经有一些“眼尖”的创业者看到了女性个护市场的一块“价值洼地”：80%的欧美女性使用棉条，而这一数字在大陆女性中占比仅为3%。
随着年轻女性消费者的崛起，刘佳看到了一些变化：2014年底，棉条的市场占有率不足千分之四，到2016年底，这一数字已达3.2%，2年时间增长了10倍。
“与其在卫生巾的存量市场与大品牌对打，不如去挖掘增量市场。”发现机会后，刘佳创立了棉条品牌——棉册。
与卫生巾相比，棉条有其明显优越性：首先，它能够有效避免阴道残留经血，吸附并带走细菌，调查显示，欧美国家使用棉条的女性患妇科病几率比卫生巾使用者下降约66%，而且因经血残留减少，会有效缓解痛经，令经期存在感降低；其次，侧漏问题能够得到有效控制，穿衣搭配更自由，甚至在游泳、泡温泉等活动场景下也依然可以应对，特别是满足运动、演出、宴会、派对等特定人群需求。
刘佳告诉小饭桌，棉条具有私密性，用得好不好大家一般不会告诉全世界，而会悄悄分享给身边的闺蜜、同事，因此实际转化率往往较高，这是个看上去不怎么叫好，但很叫座的品类。
◆因老婆来“大姨妈”发现商机
不过，落实这个想法刘佳用了将近2年时间。
2016年春节，刚从之前创业项目抽身出来的刘佳，正在寻找新的方向。刘佳和妻子都是多年的户外运动爱好者，最早接触卫生棉条是在一次新疆环线的徒步中。
妻子因突然来大姨妈，为不妨碍行程，听从当时一位德国队友的建议，开始使用棉条。“她是最有发言权的。”刘佳说，“其实舒服能说明一切，只要用户用着好，所谓教育市场根本不是问题。”
看准市场机会后，刘佳开始着手调研国内外竞品、搭建产品线，进行产品研发。
然而，一脚踩进这门生意之后，刘佳才发现，跟自己之前做互联网创业项目比起来，做消费品要比想象中复杂多了。
首先要解决生产环节的核心——原料及工艺问题，此外，包装也要比普通卫生巾更加严格。刘佳和创始团队的伙伴们跑遍欧美、日本各大竞品及上下游厂商，调研了丹碧丝、强生OB、高洁丝、日本尤妮佳等各大竞品，比较优劣，摸清生产工艺，寻找优质原料产地。
“慢是因为需要在不同年龄段的被试者身上做人体实验，有观察周期。”经过近2年筹备，今年11月，棉册正式上线1.0产品，发布会当日即产生将近1000订单。

产品包括4个SKU，根据棉芯大小即吸收量的差异，分为少量装、中量装、大量装、全周期混合装，定价均为59元一包（16支）。
目前市场上的卫生棉条主要分为导管式和指推式2种，棉册属于前者，主要由棉条、导管2个部分构成。由于比指推式多了导管部分，使用起来减少了干涩感，感受相对更舒服。棉册的棉花原料来自德国，棉条的生产线放在欧洲，主要是压榨工艺等，导管的生产则在国内完成。
刘佳坦言，如果直接采购欧洲成品导管厂商，会大大提升利润空间，但刘佳调查了几家大的品牌后发现，一般成品导管分为纸质、塑料两类，纸质存在弯曲折断、纸屑残留问题，塑料导管又普遍体感粗糙，不适合亚洲人体质。
刘佳干脆自主研发了一套导管生产模具，采用医用级LDPE材质，按照中国人身体结构设计，申请了4个专利，管身保持塑料的硬度和光滑，导管前端则减掉2/3的塑料成分，令其足够柔软，呈花苞形，并设计了有助推作用的螺纹，让进入过程更能一气呵成。刘佳告诉小饭桌，一套模具成本就达80万元，小、中、大3个SKU分别需要一套单独的模具。因此，在产品品质方面，刘佳付出了很高的精细化成本。
◆以棉条为切入点
产品研发后，刘佳找来专业的咨询机构做了样本量为200的测试，好评率超过95%。并获得瑞士SGS、英国BRC、美国FDA等机构认证。“我希望能够在安全卫生这个维度努力做到最好。”
棉册目前的渠道主要为线上官方微店和京东，天猫、小红书正在拓展中，年后将重点落地线下，包括万宁、华润、全家、屈臣氏、沃尔玛、City Shop、City Super等渠道。曾在大昌行有过多年消费品渠道经验的刘佳，对线下渠道格外重视。“如果一个品牌广告打得很火热，但不能持续在用户身边露脸的话，那是很危险的。”刘佳坦言，未来棉册走量依然要靠线上，线下销售比例仅占总销售额的20%，但对于品牌维护来说，线下仍是非常关键的阵地。
此外，品牌建设也是刘佳格外重视的一环。棉册定位是25-35岁的一二线城市白领女性，未来计划联合小红书、氧气App、野兽派、乐纯等用户高度相关的品牌进行合作，并发起了“外部合伙人”计划，选择各个领域的KOL，拍摄系列与女性故事有关的短视频，将棉册的用户形象勾勒得更加具体和有代表性。
谈到未来，刘佳坚持看好女性个护市场，除了棉条之外，在所有个护品类包括卫生湿巾、洗液等，均具有想象空间。目前棉册团队有17人，正在进行天使轮融资，未来计划在渠道开拓、品牌推广等方面加大力度。